Sales vs. Marketing Content: Kennen Sie den Unterschied?

Als Content Creation Agentur für Text & Redaktion mit 20 Jahren Erfahrung haben wir bereits mit vielen Kunden, Branchen und Marken gearbeitet. Allzu häufig müssen wir jedoch bis heute feststellen, dass ihr Verständnis von moderner Redaktion, funktionierenden Artikeln und relevanten Texten mitunter zu kurzsichtig ist.

 
Sie wollen eine Infografik für ihren Blog oder ein Video für ihre Landingpage – konzentrieren sie sich auf das einzelne Stück Inhalt, das für mehr Umsatz sorgt. Damit produzieren Sie Artikel und Beiträge für den Vertrieb – nicht Texte für’s Marketing. Ist das nicht das gleiche, mögen Sie sich jetzt fragen. Mitnichten! Marketing Content kann so viel mehr – wenn Sie es richtig anpacken. Aber der Reihe nach.

Marketing Content fürs Content Marketing – logisch! Oder nicht?

Die Realität zeigt, dass es in einer Redaktion keinen Königsweg gibt. Es geht nur darum, Inhalte und Texte zu schaffen, die ein Gespräch in Gang setzen, das später in Verkäufe übergehen wird. Es geht nicht darum, sich sofort zu verkaufen. Wenn Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen über Inhalte vermarkten, können Sie mit Ihren Inhalten keine Popularität erreichen und gleichzeitig Ihre Verkaufsgeschichten erzählen. Warum nicht? Weil Sie Gefahr laufen, Ihre Botschaft zu verwässern.

Sie müssen sich für das eine oder das andere entscheiden: Entweder Sie vermarkten Ihre Geschichten oder Sie verkaufen Ihre Produkte. Sales Content oder Marketing Content – das ist hier die Frage!

Was ist also Marketing Content?

Ein Wort: Charme. Bei Marketinginhalten geht es darum, Menschen zu bezaubern. Tatsächlich werden gute Inhalte, Texte und Reportagen die Menschen so bezaubern, dass es einfach ist, sie zum Kauf zu bewegen. Es geht darum, Menschen für das zu begeistern, was Sie verkaufen, und für die Art von Unternehmen, die Sie aufbauen wollen. Der redaktionelle Inhalt, den die Menschen gerne teilen (und über den Journalisten gerne schreiben), ist nicht der Inhalt, der aussagt, wie großartig Sie sind. Vielmehr ist es der Text-Inhalt, der die Schmerzpunkte Ihrer Kunden, Ihr “Warum” oder Ihre Werte anspricht.

Menschen wollen mit Menschen arbeiten, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen. Aber es ist schwer, Vertrauen oder Affinität zu jemandem aufzubauen, wenn man ihm auch etwas verkaufen will. Deshalb muss Ihr Marketing Content den besten Eindruck hinterlassen und darf nicht sofort abschrecken.

Und was ist dann Sales Content?

Ein Wort: Überzeugen. Bei Vertriebsinhalten in Texten und Blog-Beiträgen geht es darum, Menschen davon zu überzeugen, dass Sie die beste Marke sind, mit der man arbeiten kann, dass Ihre Produkte und Dienstleistungen für sie geeignet sind und dass Ihre Mitarbeiter gut zu dem passen, was sie aufbauen. Dies ist Ihre Chance, Ihre beeindruckenden Statistiken hervorzuheben, wie zum Beispiel Ihre Kundenliste, Auszeichnungen, Verkaufszahlen, die Anzahl Ihrer Niederlassungen und so weiter. Das ist der Sales Content, der die Leute genug beeinflussen wird, um mit Ihnen arbeiten zu wollen.

Wie schaffen Sie das Gleichgewicht zwischen Sales und Marketing Content?

Wenn Ihr Marketing Content als Marke stark ist und einen guten Job macht, um potenzielle Kunden zu bezaubern, muss Ihr Sales Content nicht zwingend oder selbstverherrlichend sein. Er sollte jedoch immer selbstbewusst sein.

Kurz gesagt, bei Marketinginhalten geht es in Blogtexten, Artikln und Beiträgen darum, Menschen auf Sie, Ihre Marke, Ihre Vision, Ihre Perspektive, Ihre Geschichte aufmerksam zu machen. Er sollte zeigen, wer Sie sind, und Ihre Einzigartigkeit zur Geltung bringen, ohne dass Sie sich dazu äußern und es aussprechen müssen.

Bei Verkaufsinhalten geht es darum, den Menschen Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Er sollte eine Darlegung enthalten, warum die Menschen letztendlich Ihnen und nicht Ihren Konkurrenten ihr Geschäft geben sollten. Er sollte den Menschen helfen, ihre Kaufentscheidungen leichter zu treffen. Verwenden Sie Marketing Content, wenn sich die Menschen noch in der Marketingphase der Reise befinden. Das ist dann der Fall, wenn Ihre Zuhörer nach Antworten auf ihre Fragen suchen oder Ratschläge zu Problemen benötigen, die sie lösen wollen, aber nicht sicher sind, an wen sie sich wenden sollen. Marketing Content hilft Ihnen an diesem Punkt, Ihre Beziehung zu ihnen zu pflegen. Verwenden Sie redaktionelle Verkaufsinhalte, wenn sich Ihr Publikum in der Verkaufsphase der Reise befindet und kurz vor einem Kauf steht. Sales Content auch in Form ansprechender Texte ist dazu gedacht, den Verkauf anzukurbeln und Publikumsmitglieder in Kunden umzuwandeln.

Herausragende Beispiele für den perfekten Mix aus textbasiertem Sales- und redaktionellem Marketing Content sind hierzulande Edeka oder international gesehen Apple. Sie schaffen es mit ihrem emotionalen Storytelling, sowohl bestehende als auch neue Kunden auf sich aufmerksam zu machen. Die Verkäufe kommen dann fast von selbst.

Was passiert, wenn Sie Sales Content und Marketing Content vermischen?

In einigen Fällen fühlen sich dadurch Kunden abgewiesen, was Ihren Verkäufen schadet. Das Wichtigste, woran Sie denken müssen, ist, dass die Beziehung zwischen Marketing und Sales Content davon abhängt, dass Sie die richtige Reihenfolge einhalten. Vermarkten Sie, wenn sich Ihre Kunden in der Marketingphase ihrer Reise befinden, und verkaufen Sie, wenn sie für den Verkauf bereit sind.

Bauen Sie eine solide Käuferreise auf. Das Ziel ist immer mit Textartikeln und redaktionellen Beiträgen, ein angenehmes Kauferlebnis zu schaffen – nicht eines, bei dem den Menschen Produkte und Dienstleistungen zwangsverkauft werden. Der Inhalt und redaktionellen Rezensionen sind ein großartiges Hilfsmittel, um Ihnen dabei zu helfen.

Sie können Ihr Marketing nutzen, um zu zeigen, wer Sie sind und wofür Sie stehen, und um potenzielle Kunden anzuziehen, die ein Interesse an einer Zusammenarbeit mit Ihnen haben. Dann kann der Verkauf zu einer natürlichen, organischen Entwicklung dieses Interesses werden.

Erfassen Sie Ihre Interessenten mit Marketing Content, konvertieren Sie mit Verkäufen. Sie sollten jedoch wissen, dass dies nicht funktionieren wird, wenn Sie sich nicht die Zeit nehmen, in der Content Marketing Strategie wirklich mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten. Sie müssen sie davon überzeugen, Sie zu unterstützen.

Können Verkaufsinhalte jemals in Marketinginhalten verwendet werden?

Möglicherweise. Aber es ist nicht empfehlenswert, diesen Ansatz zu oft zu verwenden, es sei denn, Sie sind bereit, Ihre Bemühungen als Experimente mit neuen Ansätzen zu verbuchen. Bevor Menschen zu Kunden werden, umgarnen Sie sich mit gutem Text-Marketing. Wenn sie erst einmal Kunden sind, haben Sie mehr Freiheiten, ihnen redaktionelle Verkaufs- und Marketinginhalte im Tandem zu schicken. Abgesehen davon gibt es Möglichkeiten, Verkaufsinhalte in Ihrer Marketing Strategie für bestehende Kunden zu nutzen. Denn wenn sie bereits Kunden sind, dann haben Sie sich bereits die Mühe gemacht, sie zu bezaubern und zu überzeugen, also fangen Sie nicht bei Null an.

Bei bestehenden Kunden können Sie ruhig ein bisschen schneller auf den Punkt kommen, aber arbeiten Sie mit Bedacht. Auch bestehende Kunden könnten sich überrumpelt fühlen und das Weite suchen.

Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, redaktionellen und textbasierten Marketing Content zu schaffen, der Ihre Kunden daran erinnert, warum sie sich zu Ihnen hingezogen fühlen. Der Rest ergibt sich schließlich fast von selbst.

Bildquellen: Pexels

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Kay Schönewerk

Kay Schönewerk ist seit dem Jahr 2000 Geschäftsführer der Marketing-Agentur 4iMEDIA. Der Gründer und Gesellschafter leitet ein Team aus erfahrenen Fachleuten aus den Bereichen Online Marketing, Corporate Publishing, SEO, Werbung und Social Media. Gemeinsam mit diesem Team betreut er seit mehr als 20 Jahren diese Webseite. Als Experte mit weitreichenden Erfahrungen hält er Vorträge als Speaker in der DACH-Region. Zudem ist er seit vielen Jahren Dozent und Seminar-Leiter an mehreren Fach-Akademien in Deutschland. Er agiert als Coach und Berater für Unternehmen, Institutionen und NGOs. Er ist Buchautor und engagiert sich als Fachbeirat in Verbänden und Institutionen. Kay Schönewerk und sein Team erreichen Sie für Ihre Anfragen unter marketing@4imedia.com und der Telefonnumer +49 (0) 341 870 98 - 415. Weitere Links: [XING] / [LinkedIn]

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